Branża gastronomiczna to połączenie dobrej jakości usług i umiejętności ich sprzedaży. Sukces każdego rodzaju gastronomii czy to dużej restauracji w centrum miasta, lokalnego pubu czy osiedlowej kawiarni tak samo zależy od atrakcyjności oferty, jak i jej sposobu sprzedaży. Wskaźnikiem, z którego każdy restaurator powinien na co dzień korzystać do monitorowania swoich działań jest średni rachunek. Dzięki tym danym szybko zweryfikuje trafność decyzji i pracę personelu. Jak obliczać wartość średniego rachunku i wpływać na jego wysokość?
Jak zrobić analiza średniego rachunku?
Aby szybko a zarazem rzetelnie zweryfikować działania w naszej restauracji powinniśmy skorzystać z bieżących danych, zawartych w systemie sprzedażowym z którego korzystamy.
Analizy średniego rachunku możemy dokonać na dwa sposoby:
- wyliczyć średni rachunek ogółu transakcji – obliczamy go dzieląc sprzedaż netto w danym okresie czasowym przez liczbę transakcji. Zyskamy wówczas dane pokazujące statystyczną wartość zamówienia. Warto wyłączyć z wyliczeń wszelkie rachunki niestandardowe lub podzielić ją na typy sprzedaży. Pojawienie się w zestawieniu dużej rezerwacji kilku stolików lub jednej imprezy okolicznościowej może całkowicie zaburzyć kalkulacje,
- średni rachunek pojedynczego klienta – to zestawienie bierze pod uwagę również liczbę gości. Wartość średniego rachunku na klienta daje nam iloczyn sumarycznej sprzedaży w danym okresie i liczby gości, którzy w tym czasie pojawili się w lokalu. Dzięki tym danym możemy m.in sprawdzić efektywność sprzedażową personelu.
Dokonując analiy średniej wartości rachunków warto skupić się na właściwym doborze danych i ich historycznym zestawieniu. Pojedyncze obliczenia nie powiedzą nam z pewnością zbyt wiele, ale przeanalizowanie ich w zestawieniu rocznym, kwartalnym czy miesięcznym pozwoli realnie monitorować efektywność ekonomiczną lokalu. Posiadając profesjonalne oprogramowanie gastronomiczne możemy skorzystać z całej masy dostępnych analiz, które pozwolą nam na porównanie względem pory dnia, sezonu czy momentu zmiany karty lub personelu.
Reaguj na zmiany natychmiast
Bezwzględne dane liczbowe, które otrzymujemy po dokonaniu wyliczeń należy interpretować bardzo rozważnie. Wnioski powinniśmy wyciągać nie tylko na podstawie otrzymanej średniej wartości rachunku, ale także musimy brać pod uwagę inne dane składowe. Spadek sprzedaży netto, mniejsza liczba transakcji czy klientów już powinny być dla nas alarmującymi danymi motywującymi do zmian. Kroki, jakie powinniśmy podjąć musimy uzależnić od zakresu czasowego dokonywanej analizy. Czymś, co szczególnie martwi restauratorów to postępujący spadek wartości średniego rachunku. Zazwyczaj ma to miejsce w przypadku pojawienia się dodatkowej konkurencji, negatywnej opinii o dużym zasięgu czy zmian cen w menu. Istnieje kilka podstawowych sposobów, które pomogą zatrzymać spadek średniej wartości rachunku, a ich wdrożenie nie wiąże się z żadnym ryzykiem.
6 kroków do poprawy
Po szczegółowej analizie i odpowiednich wnioskach powinniśmy zadziałać – wdrożyć usprawnienia, m.in.:
1. Dosprzedaż – czyli cross i up selling
To bardzo popularne w ostatnim czasie metody, które bezpośrednio przekładają się na średnią wartość rachunku. Sukces ich skuteczności opiera się przede wszystkim na dwóch elementach – doborze produktów, które chcemy dosprzedać i konsekwencji kelnerów. W gastronomii najczęściej pozycjami tego typu są desery i napoje, ale coraz częściej zaczynają być popularne w tym modelu przystawki i startery, które umilają oczekiwanie na danie główne. Do efektywnej sprzedaży potrzebujemy jednak dużego zaangażowania personelu, których można motywować procentowym udziałem w zyskach ze sprzedaży.
2. Program lojalnościowy
Dzięki temu narzędziu mamy szansę zbudować silną grupę klientów, która pozwoli nam utrzymać wartość średniego rachunku na stabilnym poziomie. Program lojalnościowy w gastronomii może się opierać zarówno na modelu cashback powodującym zwrot części wydanych u nas środków na dodatkowe zakupy lub na modelu zniżkowym przyznającym specjalne, preferencyjne ceny dla stałych klientów. Udział w programie lojalnościowym daje nam również dostęp do danych klientów przez co możemy skuteczniej się z nimi komunikować informując o zmianach i dedykowanych dla nich ofertach.
3. Promocje
Pojawianie się nowych lokali, szczególnie w wysokim sezonie może nieco przyćmić naszą obecność na rynku. Właśnie w tym momencie warto skupić się na skutecznej promocji samego lokalu, jak i aktualnej oferty. Dzięki temu pozyskamy więcej transakcji a to pozytywnie wpłynie na wartość średniego rachunku. Same działania promocyjne warto wdrożyć w swoich kanałach mediów społecznościowych, gdzie mamy szansę dotrzeć do szerokiego grona ludzi chętnie korzystających z usług gastronomii.
4. Lepsza oferta
Jedną z przyczyn spadku liczby transakcji czy odwiedzających nas gości może być nieatrakcyjność oferty. W czasie wysokiego sezonu warto postawić na nieszablonowe rozwiązania, które pomogą nam w konkurencyjnej rywalizacji. Pojawienie się nowych dań, lepszych połączeń smakowych i podniesienie jakości ich przygotowania z pewnością zainteresują potencjalnych klientów. Dużą popularnością w ostatnim czasie cieszą nie tylko nowe koncepty gastronomiczne, ale także autorskie dodatki w postaci dipów czy starterów, które można dodatkowo włączyć do sprzedaży na wynos.
5. Sezonowe propozycje
W okresie wysokiego sezonu lokale gastronomiczne odwiedzamy głównie ze względu na ich atrakcyjną, krótkotrwałą ofertę. To czas na wyjątkowe połączenia i kompozycje ze świeżych warzyw i owoców. Warto w tym czasie postawić na dodatkową, krótką kartę napojów, drinków, deserów i przekąsek, które podniosą średnią wartość rachunku.
6. Skuteczna ekspozycja
Wiele skutecznych technik sprzedażowych można zaobserwować poprzez analizę działań dużych sieci gastronomicznych. W większości przypadków sprzedaż odbywa się tam za pomocą prezentacji potraw w formie grafik i zdjęć. Mając do dyspozycji profile w mediach społecznościowych, wielocalowe telewizory w przestrzeni restauracji oraz stoły – warto postawić na profesjonalną fotografię i atrakcyjnie skonstruowaną ofertę, która również wpłynie na średnią wartość rachunku.
Wnikliwa analiza średniego rachunku zawsze przyniesie korzyści. Należy pamiętać o tym, że jeśli spada liczba transakcji – powinno się skoncentrować na zwiększeniu liczby odwiedzających lokal osób lub grup. Jeśli natomiast problemem jest średni rachunek – trzeba działać tak, aby go zwiększyć, niekoniecznie koncentrując się na przyciąganiu nowych gości. Każda z tych sytuacji wymaga specyficznej reakcji, skupieniu się na innych aspektach funkcjonowania lokalu. Zastosowane techniki, konsekwencja w działaniu oraz skuteczny sprzedażowo personel to klucz do podwyższenia średniej wartości rachunku.
