Arkadiusz Bednarski, doświadczony trener sprzedaży, który prowadził podczas minionej konferencji Hotel Meeting Online swoje warsztaty, przygotował dla Was cykl artykułów, w których dzieli się swoją wiedzą. Zaprasza też do kontaktu i deklaruje hotelarzom bezpłatne porady i pomoc w zakresie sprzedaży.
W tym artykule piszę o tym:
• Jak hotele próbują wykorzystać możliwości i potencjał sprzedażowy.
• Jak spojrzeć na sprzedaż w hotelu z dwóch perspektyw.
• Czym jest aktywna sprzedaż usług hotelarskich na zewnątrz.
• Jak zacząć sprzedawać aktywnie
• Gdzie i jak pozyskiwać klientów.
• Jak wykorzystać i stworzyć ranking działań, które przynoszą najszybsze efekty.
Będzie też praca domowa 😉
Sytuacja się zmienia
Już niedługo hotele wznowią swoją działalność. Jak długo potrwa powrót do odzyskiwanie płynności finansowej i generowanie istotnych zysków? Mimo wielu wypowiedzi ekspertów nikt tego naprawdę nie wie. Jednak pytanie, które zawsze kierowałem i kieruję do właścicieli hoteli i osób zarządzających wciąż pozostaje aktualne.
Pytaniem tym jest:
„Dlaczego nie wykorzystujecie w pełni potencjału sprzedażowego waszego obiektu?”
Tak, fajne są te słoiki z lokalnymi przetworami stojące na recepcji, ogórki kiszone w miejscowej wodzie termalnej chciałoby się jeść garściami, gry terenowe dla dzieci bardzo urozmaicają pobyt i to wino produkowane specjalnie dla hotelu przez miejscową winnicę – pychotka!
Oryginalne pomysły, które wyróżniają hotel i urozmaicają gościom pobyt, to bez wątpienia świetna rzecz. Jak twierdzi Peter Drucker każda firma powstaje po to, aby generować zysk. Zatem przytoczone wyżej dodatkowe atrakcje mają na celu zwiększenie dochodów hotelu i oczywiście urozmaicić gościom pobyt.
Zanim jednak przejdziemy dalej zadajmy sobie kolejne pytanie:
Czy faktycznie hotele wykorzystują, w takim stopniu jak mogłyby, to co posiadają w ofercie?
Będąc z wykształcenia hotelarzem (morskim) i z racji zawodu wiele będąc częstym gościem hoteli różnej kategorii i różnego poziomu obsługi na powyższe pytanie mogę tylko odpowiedzieć: nie!
Hotele nie wykorzystują, w takim stopniu jak mogłyby, tego co posiadają w swojej ofercie.
Temu, dlaczego tak się dzieje moglibyśmy poświecić niejeden artykuł. Jednak na LinkedIn obiecałem, że podzielę się swoją 26-cio letnią wiedzą z zakresu sprzedaży i 20-to letnim doświadczeniami szkoleniowym skupiając się na tym co i jak robić, żeby zacząć więcej sprzedawać.
Co sprzedajemy?
Osoby zarządzające hotelami poprzez sprzedaż najczęściej rozumieją sprzedaż usług hotelarskich na zewnątrz. Zazwyczaj zajmują się działy marketingu, albo rzadziej, specjalnie zatrudniani do tych zadań sprzedawcy. Dlatego każdy hotel, któremu zależy na pozyskaniu możliwie największej liczby gości inwestuje w AdWords, pozycjonowanie w wyszukiwarkach i obecność na branżowych portalach internetowych. Takie działania nazywa się sprzedażą pasywną. Jednak coraz częściej nazywa się je inbound marketingiem Wypuszczamy baloniki i czekamy aż ktoś się zgłosi. W okresie koniunktury i w wysokich sezonach wielu hotelom zapewnia to zadawalające przychody. I to właśnie taka sytuacja sprawia, że część hotelarzy niespecjalnie przykłada wagę do dbałości zarówno o sprzedaż aktywną, jak i komplementarną . Jednak sytuacja w jakiej branża zalazła się w okresie ostatniego roku sprawiał, że być może zaczną się oni przyglądać dodatkowym możliwościom generowania dochodów hotelu.
Dlatego w cyklu artykułów przyjrzymy się temu jak skutecznie prowadzić:
• Aktywną sprzedaż usług hotelarskich na zewnątrz
• Aktywną sprzedaż komplementarna usług i produktów wewnątrz hotelu.
Sprzedaż aktywna usług hotelarskich na zewnątrz.
Przez sprzedaż aktywną usług hotelarskich na zewnątrz mam na myśli wszelkie działania poodejmowane przez wyznaczone przez kierownictwo hotelu osoby, których celem jest pozyskanie gości (klientów) . Dotyczy to:
• Klientów instytucjonalnych. Sprzedaż B2B (Business to Business)
• Gości indywidualnych. Sprzedaż B2C (Business to Customer)
To rozróżnienie jest istotne, ponieważ oba modele różnią się od siebie podejściem i metodami sprzedaży. Ten temat omówimy w osobnym artykule poświęconym zastrzeżeniom klientów.
Gdzie i jak pozyskiwać klientów?
To kluczowe pytanie. Sposobów jest wiele, ale zawsze lepiej podejmować działania, które przynoszą szybsze efekty. Lapiej jest ułatwiać, a nie utrudniać sobie życie.
Sprzedaż to ta dziedzina, w której jest więcej odmowy niż akceptacji. Dlatego sensowym wydaje się podejmowanie takich działań, które przynoszą najlepsze efekty, przy minimalnym nakładzie pracy.
Poniżej przedstawiam ranking działań od najbardziej efektywnych po najmniej efektywne.
1. Skontaktuj się z firmą, która kiedyś (do 3 lat) korzystała z usług Hotelu. Zaproponuj usługi Hotelu ponownie. Masz w bazie nazwisko osoby kontaktowej? Wróć właśnie do niej. Jeżeli nie masz, powołaj się kontakt z tą osoba. (Upewnij się czy zgodnie z przepisami prawa możesz sięgnąć 3 lata wstecz.)
2. Skontaktuj się z firmą, a którą kiedyś (do 3 lat) były prowadzone rozmowy, ale nie skorzystała z usług. Zaproponuj usługi Hotelu ponownie. Masz w bazie nazwisko osoby kontaktowej? Wróć właśnie do niej. Jeżeli nie masz, powołaj się kontakt z tą osoba.
3. Skontaktuj się z firmą, której kiedyś (do 3 lat) Hotel jedynie wysyłał ofertę i na tym się skończyło. Zaproponuj usługi Hotelu ponownie. Masz w bazie nazwisko osoby kontaktowej? Wróć właśnie do niej. Jeżeli nie masz, powołaj się kontakt z tą osoba.
4. Przejrzyj bazę i uszereguj klientów (firmy) wg następujących parametrów:
a. Branża
b. Region
c. Wielkość firmy
d. Wielkość faktury jaką wystawiliście.
Następnie odpowiedz sobie na pytanie: jakie firmy najczęściej decydowały się na pobyt w naszym Hotelu?
Zauważysz, że (przykładowo):
Najczęściej korzystały z hotelu firmy:
A. W północnej i północno – zachodniej Polsce.
B. Są z branż: energetycznej, budowlanej i transportowej.
C. Zatrudniają od 100 do 1000 osób.
Mając tę wiedzę wyszukaj wszystkie firmy, które mają siedziby:
A. W północnej i północno – zachodniej Polsce.
B. Są z branż: energetycznej, budowlanej i transportowej.
C. Zatrudniają od 100 do 1000 osób.
Postaraj się znaleźć kontakt do menedżera HR lub innej osoby, która jest odpowiedzialna za wyjazdy szkoleniowe, integracyjne itp. i zaproponuj jej usługi Hotelu.
5. To samo, co w pkt 5. zrób w stosunku do firm, które spełniają warunek B (branża), a które mieszczą się w nieco dalszych rejonach kraju.
6. Skontaktuj się z firmą, a którą kiedyś (do 2 lat) korzystała z usług Hotelu i poproś o referencje. Przypomnij się i powiedz, że Hotel wznowił po obostrzeniach działalność i chciałbyś prosić o pomoc (tka „o pomoc’). Powołaj się dawną współprace i zapytaj się czy ta osoba może Ci polecić jakąś firmę (osobę), której możesz zaproponować usługi.
7. Nawiąż kontakt przez social media z potencjalnym klientem. Najlepiej kierując się danymi z pkt. 5. Ale nie jest to reguła. Komentuj jego posty i buduj relacje. Nigdy, przenigdy, nie wysyłaj zaraz po nawiązaniu kontaktu propozycji skorzystania z usług Hotelu!
8. Przypomnij sobie gości indywidualnych (to może być duże wyzwanie). Czy były wśród nich osoby, które szczególnie utkwiły Ci w pamięci? Osoby, które wiesz, że zajmowały wyższe stanowiska w firmach? Może udało Ci się z nimi nawiązać dobre relacje (to bardzo ważne – dobre relacje!)? Skontaktuj się z nimi i zaproponuj, żeby ich (jego) firma skorzystała z usług Hotelu.
W przypadku gości indywidualnych. Sprzedaż B2C (Business to Customer) zastosuj pkt. 8.
W kolejnym artykule opiszę, jak rozmawiać z klientami w każdej z powyższych sytuacji.
Praca domowa.
Przygotuj zestawianie potencjalnych klientów zgodnie z przedstawionym powyżej rankingiem działań co najmniej dla punktów: 1 – 5.
W przypadku pytań lub potrzeby konsultacji jestem do Państwa dyspozycji pod nr telefonu: 533445407. W trakcie ukazywania się artykułów konsultacje są gratis! 🙂
Arkadiusz Bednarski
Znajdziesz mnie na LinkedIn
