Każdy prowadzący biznes gastronomiczny spotkał się z takimi firmami jak Glovo, Wolt, Bolt, Uber Eats, Głodny czy Pyszne. Każdy zadawał sobie pytanie czy współpracować z nimi.
Ci którzy mają dobrze rozwinięte systemy zamówień własnych, również sobie to pytanie zadają.
Zobaczmy co mówią fakty.
Jeśli chcesz pozyskiwać zamówienia bez dowozu zapłacisz w zależności od firmy od 11 do 14% od wartości zamówienia.
Jeśli chcesz aby firmy te świadczyły dla Ciebie również usługę dowozu musisz już zapłacić od 30 do 35% wartości zamówienia.
Ale uwaga!! Zwróćmy uwagę na jeden fakt. Firmy te pobierają od restauratorów prowizję od kwoty brutto sprzedaży, wyliczając swoją prowizję w kwocie netto i dodając do tego 23% VAT.
W przykładzie wygląda to tak. Restauracja otrzymała od jednego z agregatorów zamówienie na kwotę 100 zł ze swojego menu. Zdecydowała się na model współpracy z dowozem. Płaci więc prowizję 35 zł +23%VAT, czyli brutto 43,05 zł. Przelew jaki dotrze do restauracji to 56,95 zł. Z tego restaurator musi zapłacić VAT, foodcost, wynagrodzenia, czynsz i wszystkie inne składniki swoich kosztów.
Czy więc oferując dowozy, warto mieć takie umowy z agragatorami?
Zaraz udowodnimy, że warto. Ale pod pewnymi tylko warunkami.
1. Aby współpraca miała sens musisz mieć własne dowozy.
2. Współpraca z agregatorem powinna Ci służyć wyłącznie do pozyskania nowych gości. Jak to zrobić?
A. Musisz dołączać do zamówień od agregatorów ulotki ze zniżką np. 15% na kolejne zamówienie ale tylko gdy zamówią u Ciebie w aplikacji.
B. Musisz przeszkolić kierowców, by potrafili rozmawiać z gośćmi i zadawać pytanie „dlaczego nie zamówił Pan/Pani u nas bezpośrednio”. To ważny materiał do analiz.
3. Współpraca ma sens bo więcej dowozów pozwala Ci optymalizować czas pracy i trasy Twoich kierowców. Co powoduje obniżenie kosztów średniego dowozu.
4. Współpraca ma sens jeśli bardzo dbasz o swoja markę. Wszystko w Twojej torbie jest sygnowane Twoim logo. Nigdzie nie wykorzystujesz materiałów z logo agregatorów. Robisz wszystko, by u zamawiającego zatrzeć wspomnienie, że zamówił w firmie agregującej zamówienia na wynos.
5. Współpraca ma sens jeśli nie korzystasz z marketingowych „lepów” agregatorów. Różnych promocji, czy np. kuponów zmniejszających wartość rachunku. Pamiętaj agregator dba tylko o swój interes i Twoimi rękami chce sobie zrobić promocję (choć Tobie mówi, że to on zapłaci za rabat). Tylko, że w ten sposób kupuje sobie Twoich gości. Czy gdyby przyszła konkurencja, sprzedałbyś swoich gości za 10 zł od osoby?
Podsumowując. Płacąc 11% masz szansę pozyskać nowych gości i następne zamówienia realizować już bezpośrednio przez swoją aplikację. Dodatkowo więcej zamówień, pozwala na optymalizację kosztów dowozów.
Ale jesteśmy bardzo ciekawi czy komukolwiek opłaca się model współpracy z dowozami agregatora.
Przy przeciętnym obrocie restauracji, przeciętnych kosztach najmu i średnich wynagrodzeniach, według nas każde zamówienie jest realną stratą, jeśli masz foodcost przekraczający 17%.
Zrób własne obliczenia i podziel się z nami wnioskami lub zadaj pytania, na które chętnie odpowiemy: [email protected]
W naszej grupie część marek ma podpisane umowy, część nie. Tam gdzie umowy są podpisane, wartość zamówień od wszystkich 6 agregatorów zamówień, nie przekracza 4% wartości wszystkich obrotów z dowozów i wynosów. Ilość gości wracających bezpośrednio przez naszą aplikację to około 25%.
Jakie błędy można popełnić współpracując z tymi firmami. Mnóstwo. Najciekawszą tezą jaką usłyszeliśmy od restauratora to; „Ja im nic nie płacę, to oni płacą mnie”. Okazało się, że restaurator nie liczył zbyt dokładnie swoich kosztów, nie czytał umów, i miał wrażenie, że skoro co miesiąc oni mu robią przelew to jego to nic nie kosztuje. Okazało się, że nawet nie pobierał faktur kosztowych z systemu agregatora.
To oczywiście szokujący przejaw braku rozeznania we własnym biznesie. Ale to, co widać na porządku dziennym w wielu restauracjach to np. Taka sytuacja…
Zamówienie na 20 burgerów przez telefon bezpośrednio w punkcie.
Kierowca dociera z torbami otrzymanymi za darmo z „Pysznego”. W środku burgery zapakowane w pudełka bez oznaczeń oraz folię aluminiową. Wszyscy jedzą burgery i dochodzą do wniosku, że są całkiem niezłe. Pada pytanie. Skąd są te burgery? I tu pojawia się problem. Osoba zamawiająca wybrała pierwszy numer z internetu który jej wyskoczył. Nie wiadomo który to był numer, bo wykonała mnóstwo telefonów. Nie udało się odnaleźć jakiejkolwiek informacji o restauracji.
Wniosek. Restauracja straciła 20 potencjalnych nowych gości przez kompletny brak myślenia swoich pracowników. Bo to chyba niemożliwe by właściciel kazał im korzystać z toreb z logiem obcej i do tego konkurencyjnej firmy.
Tak, zapamiętaj sobie raz na zawsze. TY konkurujesz o tych samych gości z agregatorem. To właśnie te firmy wymienione na początku artykułu, są Twoim największym konkurentem. Walczycie o Tych samych gości, a wierz nam oni potrafią walczyć niezbyt czysto. Ty sobie bez nich poradzisz. Oni bez restauratorów sobie nie poradzą.
Przysyłaj do nas swoje uwagi i pytania. Chętnie odpowiemy [email protected]
Mamy nadzieję, że zmobilizowaliśmy Cię do wzięcia ołówka i kalkulatora i dokonania własnych obliczeń w Twoim biznesie.
Już niedługo kolejny materiał: Promocje i programy lojalnościowe w dowozach i wynosach
Tematy poprzednich artykułów z tego cyklu:
1. Wynosy i dowozy dla kogo?
2. Czy telefon wystarczy do przyjmowania zamówień na wynos?
3. Czy muszę mieć własnych kurierów?
4. Model współpracy z agregatorami?
5. Promocje i programy lojalnościowe w dowozach i wynosach.
6. Cross-selling i up-selling czy to ma sens w dowozach?
7. Jakie współczynniki mają znaczenie w analizie opłacalności dowozów i wynosów.
8. Jak nie niszczyć własnej marki?
9. Jak powinien wyglądać dobrze prosperujący biznes dowozów. Podsumowanie.
Zespół zarządzający Grupą Gastronomiczną
