Dlaczego platformy do zamawiana jedzenia nie budują Twojej sprzedaży? Ponieważ budują swoją. Jak to robią?
Jednorazowo, transakcyjne, doraźnie platformy przyniosą Ci sprzedaż. W dłuższym okresie jednak opłacalność takiej sprzedaży oraz utrata Klientów na rzecz platformy może być Twoim strategicznym problemem. Jaki jest tego mechanizm?
Po pierwsze platformy zamówień to Twoja bezpośrednia i największa konkurencja. Ich biznes polega na tym, żeby przejąć jak najwięcej Twoich transakcji i Klientów. Ty, w zamian za widoczności w sieci oraz obsługę kurierską, oddajesz 25% a nawet 30% swojej sprzedaży, czyli de facto marży. Masz dodatkowy dużo koszt, który zmienia zupełnie Twój model biznesowy.
Wsparcie platformą może Ci oczywiście pomóc, ale do pewnego momentu. Dopóki proporcja sprzedaż na miejscu lub wynos przez platformy jest właściwa, nadal może być To dla Ciebie korzystne. Kiedy jednak udział platform w Twojej sprzedaży będzie miał zbyt duży udział, zaczniesz tracić. Nie ma tu uniwersalnych wyznaczników kiedy tak się dzieje. Każdy lokal ma swoją specyfikę, strukturę kosztów i sprzedaży i porostu trzeba to policzyć.
Praktyka podpowiada, że jeżeli sprzedaż przez platformy zaczyna być większy nić 50%-75%Twojej sprzedaży możesz mieć problem z opłacalnością całej swojej sprzedaży. Oczywiście zależy to od poziomu innych kosztów, przede wszystkim food cost.
Po drugie platformy oczekują, że otrzymają do Ciebie duże promocje, wtedy Twoja widoczność w aplikacji będzie wysoko. Bez promocji znikasz z oczu Klienta. Jesteś zakładnikiem sposobu.
Po trzecie, kiedy dostaniesz duże zniżki i promocje od platformy nie ciesz się zna wcześnie. To jest cena jaką platforma płaci za przejęcie Twoich Klientów. I nie jest to dla nich wygórowana cena kiedy spojrzysz ile następnie mówisz im oddać z każdego kolejnego zamówienia.
Po czwarte Klient, który zamawia przez platformy to w dużym stopniu Klient, który szuka okazji, Klient niewierny. Pójdzie za „promką”, nie zwiąże się z Tobą, ale z platformą, czyli źródłem promek. Nie stanie się Twoim powracającym Klientem. Nie budujesz bazy swoich Klientów. Jak na food hall, gdzie wszyscy Klienci są wspólni i jednocześnie niczyi.
Jakie są zatem rozwiązania?
Sytuacja nie jest łatwa, bo potrzebujesz platform, jeżeli nie masz własnych rozwiązań delivery. Również dlatego nie jest łatwa , ponieważ platformy same mają problem z zatrudnieniem i muszą płacić gigantyczne stawki godzinowe, żeby kurierzy wyjechali na miasto – taniej zatem nie będzie.
Najważniejsze jest to, żeby każde Twoje działania miały na celu budowanie jak największej bazy Twoich stałych, kupujących na miejscu i bez promocji Klientów. Klientów, którzy wybiorą Ciebie bez względu na promocję.
Możesz starać się przenieść jak największej części sprzedaży na miejscu, na wynos lub przez własne aplikacje lub prostym sprzedażowym landing page zamówień z dowozem lub odbiorem własnym. Również poprzez własną dostawę, która jest zwykle tańsza niż platformy i ich kurierzy, wymagaj jednak dobrej organizacji, logistyki i Twojego czasu.
Zachęcaj Klientów do odwiedzania lokalu wysyłając im wraz z dostawą zaproszenie, rabaty, informacje i wydarzeniach i nowościach. Oczywiście dostępnych tylko na miejscu.
Zróżnicuj ceny w dowozie i na miejscu na korzyść oczywiście wizyt na miejscu. Platformy naturalnie będą temu zapobiegać ograniczają to regulaminowo.
W celu podjęcia takich działań potrzebna jest Ci doskonała znajomość Twojego aktualnego modelu biznesowego, szczególnie rachunku zysków i strat i monitorowanie jak układa się struktura sprzedaży oraz koszty. Codziennie, żeby móc reagować natychmiast, czasami z dnia na dzień. To jest duża zmiana w sposobie prowadzenia biznesu. Podliczenie swoich kosztów co tydzień a niektórych codziennie a nie jak do tego pory co miesiąc lub rzadziej. Tym bardziej jest to ważne ponieważ ceny zakupu zmieniają się z dostawy na dostawę i to raczej w górę. To jest element nowej zwinności biznesowej, żeby radzić sobie z sytuacją.
Masz pytania? Napisz do mnie lub umów się na bezpłatną konsultację.
Pomogę przyjrzeć się sprzedaży, policzyć koszty i zaplanować działania.
Blackboard Consulting
Krzysztof Kaliciński
www.blackboard-consulting.pl
Insta: black_board_consulting
