Gdy home office stał się faktem, czyli o tym co sprzedaż ma robić, gdy nie ma co robić…

9 marca 2020, Łódź, Konferencja Horeca Idea. Sprzedaż Mice 2020, wykłady, warsztaty i przewijające się tematy budowania relacji w rozmowie z klientem i efektywna praca w domu. Gdy pytamy kto daje pracownikom działów sprzedaży możliwość pracy zdalnej raz w tygodniu tylko parę osób podnosi rękę…

16 marca 2020, Polska, praca zdalna staje się faktem, a sprzedaż B2B zamiera…

Nie mogę pozostać bierna. Nie mogę nie pisać, nie szkolić, nie pomagać, gdyż sytuacja aktywizacji sprzedaży i umiejętności organizacji własnej pracy, o której mówię od lat,  staje się teraz faktem. Nie dlatego, że my jako sprzedawcy zwłaszcza w branży MICE do tego dojrzeliśmy tylko, że z dnia na dzień wymaga od nas tego sytuacja.

Dla wszystkich to sytuacja pełna chaosu i potrzeby posiadania umiejętności zarządzania kryzysowego do czego nikt nas przecież nie przygotował. Myślimy o ratowaniu biznesów i minimalizowaniu strat. Ale ja chciałabym, abyście pomyśleli o Waszych działach sprzedaży, które w tej chwili traktujemy jakby były kulą u nogi, a za chwilę to one właśnie będą musiały postawić biznesy którymi zarządzacie na nogi.

Dział sprzedaży. Siedzi w domu i z dnia na dzień nie ma co ze sobą zrobić. Najgorsze jest to, że nie dosyć że nie ma realizacji, to również nie ma również zapytań. A więc co w tej sytuacji robić? Ile czasu można udawać, że jestem gotowa do pracy, ale przecież tak naprawdę nie mam co robić. Do tego często dzieci kręcą się nam pod nogami, a my obijamy się w czterech ścianach. Jednym słowem: z -zarobionego-sprzedawcy staliśmy zdesperowanym -niepotrzebnym-sprzedawcą.

Za chwilę poniedziałek. Co zrobić budząc się  w tej dziwnej rzeczywistości? Nie będę udzielała Wam porad z cyklu posprzątaj biuro, aby być bardziej efektywnym. Ja uwielbiam pracować w domu i najczęściej pracuję na kanapie z nogami na stoliku i moim ulubionym kubkiem kawy. Szkolenia online prowadzę zamknięta w pokoju grzecznie siedząc przy biurku 😊. Zachęcam Was do znalezienia swojego miejsca i ulubionego sposobu na efektywną pracę. To co na pewno warto zrobić, na początek dnia, aby się zmobilizować to zbudować plan dnia. Ja robię to codziennie. Ustalam godzinowo co po kolei będę robić (tu zdjęcie z mojego kalendarza).  Ale, aby zaplanować dzień trzeba wiedzieć jakie aktywności możemy realizować w tym trudnym okresie. A więc zastanówmy się:

– uporządkować nową ofertę: stworzyć nowe layouty, teksty, ofertę gastronomiczną, stworzyć specjalne propozycje dedykowane pod konkretną branżę.

– uporządkować bazę CRM – na to nigdy wcześniej nie było czasu. W końcu przeanalizować segmentację i wprowadzić ją w życie. Jak nie teraz to, kiedy?

– spisać proces i procedury sprzedaży oraz realizacji eventów. Założę się, że do tej pory zrobiliście to tylko po łebkach.

– codziennie wykonywać parę telefonów  (5 dziennie???) do naszych klientów. Pytajcie co u nich, jak radzą sobie tej sytuacji. Niech poczują że jesteśmy w tym razem. Wysłuchajcie ich. Empatia nabiera teraz innego wymiaru. Warto rozmawiać, a tym samym pomagać ludziom okiełznać stres.

– odświeżyć profil na LinkedIn (lub o zgrozo dopiero go założyć 😊) i budować tam portfel kontaktów.

– wykonywać aktywności w mediach społecznościowych

Mało? Jak dobrze podjedziecie do tematów to macie pracy na najbliższe 3 tygodnie i to w wymiarze dość intensywnym.

Zdaję sobie sprawę, że zajmując się wcześniej w większości obsługą zapytań najbardziej stresowym zajęciem będzie wykonywanie telefonów (tych relacji nie zbudujecie wysyłając maile!), ale przecież jesteście w domu. Stwórzcie sobie strefę komfortu na godzinę dziennie. Mi najlepiej rozmawia się chodząc ( i to w piżamie!). Najbardziej efektywna jestem spacerując po ogrodzie, ale zdaję sobie sprawę, że nie każdy ma swój kwadrat zieleni, a do tego musimy siedzieć w domu. Piszę o tym dlatego, abyście znaleźli miejsce, które Was odstresuje, może łóżko??? Chodzi o to, aby  w głosie nie było słychać zdenerwowania, dyskomfortu. Uwierzcie mi, że za 3 telefonem stres minie. Przecież będziecie dzwonić do ludzi, których już znacie!  Uwierzcie to nie jest wcale takie trudne!

I jak zawsze (bo lubię) wesprę się wiedzą i poglądami cenionych przeze mnie ekspertów.

Maciej, od dawna podkreślasz, jak mantrę, że na niektórych stanowiskach Home office jest bardziej efektywny niż praca w hotelu? Zostałeś prorokiem? Czy uważasz, że przygotowałeś swój zespół sprzedażowy wystarczająco na pracę w domu?

Maciej Straus, Dyrektor Hotelu Afrodyta: Uważam, że to nam ułatwiło przestawienie się w szybkim czasie na totalną prace zdalną. Przede wszystkim mieliśmy gotową infrastrukturę i mogliśmy to wdrożyć z dnia na dzień na sto procent naszych możliwości czasowych. Nie przygotowałem zespołu na to co się dzieje i na model tylko pracy zdalnej. Obecnie działamy wewnętrznie i szanujemy okres czasu, w którym ludzie mają spędzić w domu. Ciężko mówić dzisiaj o efektywności i realizować cele zawodowe, skoro utraciliśmy jako społeczeństwo poczucie bezpieczeństwa i jesteśmy przed największym epicentrum korona wirusa w Polsce. Patrzymy na to co się dzieje pesymistycznie i z bardzo złą perspektywą na przyszłość.

Karol, niecałe 2 tygodnie temu, rozmawialiśmy z uczestnikami konferencji na temat sztuki rozmowy trudnych sytuacjach. Czy zgodzisz się ze mną, że to nie jest czas na sprzedaż, ale znakomity czas na budowanie relacji i wykazywanie się empatią. Ludzie chcą się dzielić swoimi problemami, chcą okiełznać stres. Warto zadzwonić i zapytać po prostu jak się masz? Udzielisz nam paru porad?

Karol Bartkowski, specjalista od Cold Callingu: To jest czas na kontakt Z KAŻDYM KLIENTEM! Dlatego, że właśnie mamy do czynienia z „resetem relacji”, co oznacza, że zarówno te fantastyczne jak i te beznadziejne są wyzerowane i jednocześnie nie ma żadnej pewności, że bez zainteresowania z naszej strony te dobre przetrwają, a te złe nadal są… złe.

Dlatego, jeśli chcemy mieć do czego wracać po kwarantannie to działajmy już teraz, gdyż za chwilę (gdy to wszystko się skończy) wszyscy będą dzwonić do klientów i z głupim uśmieszkiem będą pytać: „Może potrzebuje Pan naszej usługi?” Jednak wówczas wielu zobaczy wirtualny środkowy palec, gdyż klienci są pamiętliwi i wiedzą, że zaufanie do dostawcy buduje w chwilach próby, a nie prosperity.

Co do sprzedawania to najchętniej unikałbym… unikania i decydowania czym ten telefon ma się skończyć zanim go wykonamy, gdyż podczas rozmowy tzw. relacyjnej może okazać się, że klient jest gotów na zakup (zabukowanie terminu z przedpłatą), gdyż nie każdy ma obecnie problemy z biznesem. Jest wiele firm, które mają problem z nadmiarem pracy!

Dlatego już teraz zbierzcie się jako zespół na wideokonferencji i zróbcie:

1. Listę klientów „pierwszego kontaktu i zadzwońcie do nich.
2. Listę do follow upów, czyli tam, gdzie poszły oferty, ale nie było transakcji.
3. Listę „spalonych” kontaktów, które właśnie się wyzerowały i warto wrócić ze zwykłym, ale ważnym „Dzień dobry, co słychać?”

Po czym podzielcie się kto do kogo i do roboty, bo tylko to może nas uratować.

Trzymam za Was wszystkie kciuku!

………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Szanowni sprzedawcy, to Wy będziecie odbudowywać ten rynek MICE. Nie możecie w tej chwili siedzieć i czekać. Działajcie, bądźcie aktywni, nie bójcie się że wszyscy na około będą Wam powtarzać, że sprzedaż jest teraz nie na miejscu. Rolą DOBREGO SPRZEDAWCY jest kreowanie w tym pozytywnym wymiarze rzeczywistości (nie chcę ciągle pisać o budowaniu relacji bo te pojęcie bardzo się zdeprecjonowało ostatnimi laty). Teraz jest moment, abyś się przygotować na jutro, gdy znowu będziecie na pierwszej linii frontu, jednak w nowej rzeczywistości i moim zdaniem nastawionej już na sprzedaż aktywną.

Trzymam kciuki za nas! Damy radę!

p.s. Dla tych co chcą ze mną porozmawiać o home office  w sprzedaży B2B zapraszam na bezpłatne indywidualne spotkania online. Napijemy się wspólnie kawy i porozmawiamy! Napisz: b.retmań[email protected] lub znajdź mnie na Linkedin. Do zobaczenia!

Autorka tekstu:

Blanka Retmańska – Man

Jej pasją jest sprzedaż eventów w hotelach i centrach konferencyjnych. Praktyk. Na co dzień „siedzi” w działach sprzedaży i pomaga zwiększyć ich efektywność sprzedażową. Zna ich problemy od podszewki. Cieszy sukcesami. Przeszkoliła już setki sprzedawców w hotelach i centrach konferencyjnych.
Prezes spółki Idea Profit wprowadzającej nowe technologie dla branży Horeca oraz systemy CRM.
Współautorka systemu Horeca Idea, będącego dedykowanym programem do zarządzania eventami z rozbudowanym CRM. Jest on niezbędnym narzędziem dla hoteli i centrów konferencyjnych.
Szkoleniowiec, wykładowca, audytor. Jak mówi o sobie specjalizuje się w „naprawianiu” działów sprzedaży. Audytuje firmy w zakresie efektywnej sprzedaży eventów. Dokonuje analizy produktów pod kątem ich jakość i atrakcyjności, ceny sprzedaży oraz rentowności. Weryfikuje wewnętrzne procesy komunikacji między działami, proces kontaktu z klientem oraz skuteczność sprzedaży i znajomość oferty. Prowadzi szkolenia dla pracowników działu sprzedaży i gastronomii i managerów i dyrektorów działów sprzedaży, dla sieci hotelowych.
Współautor portalu do rezerwacji online imprez.
Współzałożyciel Stowarzyszenia Hotelarzy i Restauratorów Niezależnych.
Zajmuje się mapowaniem procesów rozszerzając funkcjonalności systemu Horeca Idea.
Realizuje coroczne badanie rynku w zakresie jakości oferty konferencyjnej hoteli i centrów konferencyjnych.
Przeprowadza badanie: oferta eventowa oczami klienta biznesowego.
Z branżą Horeca związana od ponad 10 lat. Propagator idei: onlinowej rezerwacji sal i imprez, Events Revenue Managment oraz wprowadzenia na kierunki hotelarskie tematyki z zarządzania eventami.
Kładzie nacisk na edukacje rynku w zakresie sprzedaży i zarządzania eventami. Dlatego publikuje artykuły w czasopismach specjalistycznych i portalach branży horeca z zakresu m.in. procesów sprzedażowych eventów, technik sprzedaży, komunikacji między działami hotelowymi, umiejętności tworzenia skutecznych ofert, rentowności sprzedawanych eventów, zarządzania relacjami z klientem eventowym. Uczestniczy jako prelegent w konferencjach i szkoleniach branżowych, m.in. Zjazdach Dyrektorów Hoteli Niezależnych, Rentowny Hotel, Akademia Hotelarza, Forum Profit Hotel.
„Jestem dumna z tego, że mogę przyczynić się do rozwoju branży eventowej”.