Podnoszenie cen to kwestia zarówno ekonomiczna jak i psychologiczna. Towarzyszą jej dwa główne pytania: ile podnieść oraz czy nie stracimy Klientów?
Dlaczego boimy się podwyżek cen?
Obawiamy się, że Klient odejdzie. Nie wiemy ile podnieść. Nie wiemy jak i kiedy to zrobić. Nie wiemy co zrobi konkurencja. Boimy się, że Klient obwini nas za podwyżkę.
Jak zmniejszyć obawy przed podwyżką?
Boimy się, że Klient obwini nas za podwyżkę? Obwini, jeżeli nie potrafimy jej uzasadnić i wyjaśnić. Czy sądzisz, że Klient nie wie jaka jest przyczyna? Przecież sam płaci za prąd więcej, za zakupy również. Poza tym gdziekolwiek nie pójdzie obecne doświadczy podwyżki. Świadomość rosnących wszędzie cen jest powszechna i paradoksalnie może nam pomóc.
Kiedy podnieść ceny?
Nigdy nie zaskakuj Klienta zmianą ceny, Ty też nie lubisz być tym zaskakiwany. Uprzedzaj o podwyżce, zanim to zrobisz, komunikuj i uzasadniaj, rozmawiaj o tym zanim to zrobisz, Ty i Twój zespół.
Wykorzystaj okresy przedświąteczne i większą skłonność Klienta do otwarcia portfela i całe zamieszanie w takim okresie. Nie czekaj na ostatnią chwilę. Dobrze jest być już po podwyżce, kiedy konkurencja dopiero zaczyna to robić.
Nie zawsze warto czekać na ruch konkurencji w kwestii cen, kto pierwszy zrobi to dobrze ten wygra. Dobrze jest strategicznie zaplanować podwyżki (małe, pojedynczych produktów) w ciągu całego roku, nie czekając na rynek, bo i tak wiadomo, że jakieś trzeba będzie zrobić. Już teraz można zaplanować kolejne ruchu na pozostałą część roku a zwłaszcza na okres wakacyjny.
Jak podnieść ceny?
Policz ile potrzebujesz więcej sprzedaży, aby pokryć rosnące koszty. Przyjrzyj się kosztom, zawsze warto i to zrewidować przy tej okazji, głównie food cost i straty. Jeżeli nie znasz swojego food cost i marży na każdym produkcie, Twoja podwyżka będzie jak wróżenie ze szklanej kuli. dobrze jak masz system, który Ci pomoże, ale możesz to zrobić mając excel. Przyjrzyj się tej części oferty, która jest niskomarżowa.
Przyjrzyj się cenom konkurencji, ale nie uzależniaj od nich w 100% swoich decyzji. Konkurencja też czeka i patrzy na Ciebie.
Zastanów się czy potrzebujesz podnosi ceny wszystkiego, może warto zmienić ceny tylko niektórych, najlepiej sprzedających się produktów – wtedy podwyżka może być mniejsza a skala da Ci efekt większej sprzedaży. Dobrze jest rozłożyć podwyżki na etapy, „podwyżka raczkująca”.
Podwyżki omów z zespołem, który sprzedaje, powinni być na tym samym poziomie zrozumienia i zaangażowania w podwyżkę co Ty. Ustal z zespołem jakie mogą paść pytania za strony Klienta i przygotujcie wspólnie odpowiedzi. Odpowiedzi muszą być szczere, oparte na faktach, bez zrzucania winy na kogokolwiek oprócz oczywistych przyczyn ekonomicznych. Klient zrozumie, bo Klient też sprzedaje, zna ekonomię i realia swoich rachunków.
Wraz z podwyżką zaplanuj promocję nowości. Zaplanuj regularne promocje nowych, droższych produktów, dań, to one pomogą Ci generować znaczną część potrzebnej większej sprzedaży, a nie będą związane z podwyżką – po prostu „odklej” część oferty od podwyżki na zasadzie: „nowe dania” a nie „nowa cena dań”.
Opcją jest również zrównoważenie podwyżki większą zmianą oferty, czyli mniejsza podwyżka plus zwiększenie w ofercie dań bardzie marżowych. Strategia podwyżki zależy od sytuacji Twojego lokalu.
Czego Klient Ci nie wybaczy, kiedy podnosisz ceny?
Jeśli zrobisz to z zaskoczenia, z „partyzanta”.
Jeśli Twój zespół nie będzie umiał dobrze uzasadnić podwyżki, kiedy Klienci o to zapytają.
Jeśli pytania o podwyżkę zostawisz bez odpowiedzi.
Jeżeli ratują koszty zmniejszysz gramatury lub wymienisz składniki na tańsze.
Na jakąkolwiek podwyżkę się zdecydujesz otwarcie i szczerze zakomunikuj to Klientom. W lokalu, w social mediach. Im lepsze masz relacje ze swoim Klientami tym szybszą uzyskasz akceptację i tym szybciej zaczniesz odrabiać utraconą marżę.
Zawsze znajdzie się Klient, który źle zareaguje na podwyżkę, sami też źle na nie reagujemy. Ceny jednak podnieść trzeba. Jeżeli nadal się zastanawiasz, przyjrzyj się tym, którzy już to zrobili, jeszcze przed 1 stycznia.
Blackboard Consulting
Krzysztof Kaliciński
www.blackboard-consulting.pl
Insta: black_board_consulting
