Branża hotelarska, mocno powiązana z turystyką, jest narażona na sezonowe wahania aktywności klientów. Prawie każdy obiekt hotelowy może określić tygodnie, które związane są z „martwym sezonem”. Jednak dla zaangażowanego hotelarza nie powinien to nigdy być stracony czas, nawet jeśli nie przynosi oczekiwanych zysków.
Dla klientów poszukujących noclegi w określonej lokalizacji jednym z podstawowych kryteriów jest zazwyczaj cena doby hotelowej. Podróżujący są w stanie dopasować często terminy swoich wyjazdów do okresów, w których te ceny są najkorzystniejsze. Jednym z takich miesięcy jest październik, który dla wielu obiektów zalicza się już do tzw. martwego sezonu. Jednak według badań nad preferencjami klientów hotelowych – liczna grupa częściej decyduje się na urlop właśnie jesienią. Rodzi się więc dylemat – czy obniżać ceny z końcem lata, czy poczekać, ryzykując małym obłożeniem przy relatywnie dobrych dochodach. Nie można liczyć na prostą receptę bez analizy zachowań konkurencji. Sama obniżka ceny nie zawsze zagwarantuje sukces i przyciągnie klientów. Dodatkowo obniżanie cen w sposób przypadkowy i nieprzemyślany może wywołać sporo komplikacji (problem z przywróceniem cen w sezonie, domniemanie obniżenia standardu, zbyt agresywna polityka cenowa względem konkurencji).
Rosnąca popularność serwisów OTA nie powinna nas ograniczać w poszukiwaniu alternatywnych kanałów sprzedaży. Klienci są coraz bardziej świadomi i skrupulatni w prowadzeniu poszukiwać hoteli. Szacunkowo znalezienie hotelu przez użytkownika trwa trzy minuty. Choć wydaje się to niewiele, to jednak łatwo sobie wyobrazić, jak dużo kliknięć można wykonać i ile ofert przejrzeć w tak krótkim czasie (mając na uwadze fakt, że w niemal każdym kanale sprzedażowym zmniejsza się objętość tekstu, który trzeba przeczytać na rzecz zdjęć, ikon i spisów). Hotelarze powinni wykorzystać „martwy sezon” do promocji obiektów w nowych kanałach sprzedaży. Jeżeli do tej pory stawiali na wyszukiwanie organiczne i pozycjonowanie strony, to najwyższy czas pojawić się na pierwszej stronie wyników wyszukiwania pod właściwym słowem kluczowym. W kwestii internetu i wyszukiwarek mamy do dyspozycji całą gamę rozwiązań: od wyszukiwarki, OTA, serwisy społecznościowe, współpracę z blogerami i podróżnikami polecającymi odwiedzane miejsca po zapomniany nieco mailing, który pozwoli nam utrzymać relacje z klientami.
Wraz z końcem sezonu turystycznego rozpoczyna się dla wielu obiektów równie ważny okres – konferencyjno-szkoleniowy. Hotele, które dysponują szerokim zapleczem pozwalającym na obsługę różnych tego rodzaju wydarzeń mogą skrócić do minimum okres niższego obłożenia. Ten intratny sezon rozpoczyna się zazwyczaj pod koniec sierpnia i trwa nawet do końca listopada. Klientami są zazwyczaj przedsiębiorcy, którzy poszukują dogodnej lokalizacji na zorganizowanie szkoleń, konferencji czy sympozjów. Najbardziej aktywny w takich działaniach jest przemysł farmaceutyczny oraz firmy z sektora szkoleniowo-doradczego. Aby przyciągnąć tych klientów musimy spełnić ich wymagania, które najczęściej opierają się na: obszernej i multimedialnej sali konferencyjnej, odpowiedniej ilości miejsc parkingowych oraz możliwości elastycznego zakwaterowania uczestników w pokojach hotelowych (zazwyczaj pokoje 2-osobowe). Coraz częściej korporacje zwracają jednak uwagę na usługi dodatkowe tj. obsługa gastronomiczna, strefa spa&wellness czy rozbudowane sale treningowe prowadzone przez wykwalifikowany personel. Według badań, klienci biznesowi są w stanie wybrać nawet odleglejsze miejsce oferujące dodatkowe atrakcje niż pozbawiony ich obiekt w centrum miasta.
Z pewnością nie zawsze uda nam się uniknąć obniżki cenowej, aby przyciągnąć klientów w niskim sezonie. Należy pamiętać, że jest to z reguły droga w jedną stronę i niewskazane jest zbyt częste manipulowanie cenami. Z pewnością dobrym rozwiązaniem jest różnicowanie wysokości cen w konkretnych kanałach sprzedaży. Inne powinny być ceny w źródłach konwersji, które kosztują nas najwięcej (płatna reklama w wyszukiwarkach, OTA) oraz w tych, które generują niższe nakłady (własna strona internetowa, media społecznościowe). Oferowanie dodatkowych usług w niższych cenach może się okazać bardziej skuteczne niż obniżanie cen całego pobytu. Klienci poszukujący dodatkowych atrakcji w miejscu zakwaterowania najczęściej liczą na: strefy spa&wellness, zabiegi kosmetyczne, sale treningowe prowadzone przez trenerów personalnych oraz wszelkie propozycje aktywności fizycznej. Każdego roku na popularności zyskują także obiekty, które oferuję “miękkie” formy aktywności w postaci warsztatów, krótkich wykładów czy szkoleń, które dotyczą zazwyczaj zdrowego stylu życia.
