W dzisiejszej branży hotelarskiej hotelarze stoją przed poważnym wyzwaniem – konkurencją z potężnymi platformami OTA (Online Travel Agencies) jak Booking.com czy Expedia. Choć OTA zapewniają hotelom globalną widoczność i dostęp do szerokiego grona potencjalnych klientów, to wiążą się z wysokimi prowizjami, sięgającymi nawet 25%. W konsekwencji, hotele coraz częściej szukają sposobów na zwiększenie liczby rezerwacji bezpośrednich, które nie tylko są bardziej dochodowe, ale również dają większą kontrolę nad relacjami z gośćmi.
W tym artykule porównamy zalety rezerwacji bezpośrednich z rezerwacjami przez OTA oraz przedstawimy narzędzia i strategie marketingowe, które mogą pomóc hotelom skutecznie konkurować o gości. Omówimy między innymi programy lojalnościowe, remarketing oraz personalizację ofert.
- Koszty rezerwacji: bezpośrednio vs. OTA
Największą zaletą rezerwacji bezpośrednich jest brak prowizji dla pośredników, co przekłada się na wyższe zyski dla hotelu. Rezerwacje dokonywane przez OTA mogą generować prowizje sięgające 15-25%, co znacząco obciąża budżet hotelu. Dodatkowo, OTA często narzucają pewne warunki dotyczące polityki cenowej, co ogranicza elastyczność hotelarzy w zarządzaniu cenami.
Rezerwacje bezpośrednie, z drugiej strony, pozwalają na większą swobodę w ustalaniu cen i elastyczne dostosowywanie ofert do potrzeb gości. Oczywiście, OTA mają zasięg globalny i potężne budżety reklamowe, co czyni je bardzo skutecznymi narzędziami marketingowymi, zwłaszcza dla mniejszych hoteli. Kluczem jest znalezienie równowagi pomiędzy korzystaniem z OTA a rozwijaniem strategii marketingu bezpośredniego.
- Programy lojalnościowe i partnerskie
Jednym z narzędzi, które mogą pomóc w przyciągnięciu gości do bezpośrednich rezerwacji, są programy lojalnościowe. Goście, którzy mają do dyspozycji benefity związane z rezerwacjami bezpośrednimi – takie jak zniżki na przyszłe pobyty, darmowe usługi czy punkty lojalnościowe – częściej wybierają ten kanał. To ważne narzędzie do budowania długotrwałych relacji z gośćmi i zniechęcania ich do korzystania z OTA.
Partnerstwa z innymi firmami – np. liniami lotniczymi, restauracjami czy atrakcjami turystycznymi – mogą również stanowić dodatkowy atut, oferując gościom pakiety, które są niedostępne w OTA. Dzięki temu hotel może wyróżnić swoją ofertę na tle konkurencji i zwiększyć atrakcyjność rezerwacji bezpośrednich.
- Remarketing: przypomnienie o ofercie
Remarketing to kolejna skuteczna metoda w walce o rezerwacje bezpośrednie. Dzięki nowoczesnym narzędziom, hotel może śledzić użytkowników, którzy odwiedzili jego stronę, ale nie dokonali rezerwacji, i ponownie wyświetlać im reklamy na różnych platformach – Google Ads, Facebook, Instagram itp. Przypomnienie o ofercie hotelu może skutecznie zachęcić do powrotu na stronę i dokonania bezpośredniej rezerwacji.
Również kampanie e-mail marketingowe skierowane do użytkowników, którzy przerwali proces rezerwacji, mogą być bardzo efektywne. Przykładowo, wysłanie wiadomości z ofertą specjalną lub kodem rabatowym często przekłada się na wzrost konwersji. Personalizacja komunikacji i indywidualne podejście są tutaj kluczowe.
- Personalizacja ofert i komunikacja z gościem
Jednym z największych atutów rezerwacji bezpośrednich jest możliwość personalizacji oferty, co jest trudniejsze do osiągnięcia w przypadku OTA. Hotele mogą oferować spersonalizowane pakiety, dostosowane do preferencji gościa, co zwiększa szansę na lojalność oraz powrót w przyszłości. Bezpośrednia komunikacja z gościem pozwala również na budowanie relacji, co jest szczególnie ważne w czasach, gdy goście szukają indywidualnego podejścia i unikalnych doświadczeń.
Dane są tym, na czym możemy oprzeć swoje wnioski i planować przyszłe działania. Dzięki rezerwacjom bezpośrednim zyskujemy więcej informacji o Gościach w porównaniu z rezerwacjami z kanałów OTA. To pozwala na stworzenie lepszej client persony i profilowanie działań. A to z kolei wpływa na bardziej efektywne wykorzystanie budżetu, docieranie do realnie zainteresowanych naszymi usługami grup docelowych oraz kierowanie spersonalizowanych treści, których oczekują odbiorcy. – Klaudia Chmielewska | Digital Marketing Manager Profitroom
- Rola technologii w marketingu bezpośrednim
Nowoczesne technologie odgrywają kluczową rolę w skutecznym marketingu bezpośrednim. Narzędzia takie jak CRM (Customer Relationship Management) czy marketing automation pozwalają hotelarzom na lepsze zarządzanie relacjami z gośćmi, automatyzację procesów marketingowych i zwiększenie sprzedaży bezpośredniej. Ponadto, nowoczesne silniki rezerwacyjne zintegrowane z analizą danych umożliwiają efektywne zarządzanie procesem rezerwacyjnym i zapewniają lepszy wgląd w potrzeby klientów.
Podsumowanie
Konkurowanie z OTA wymaga dobrze zaplanowanej i konsekwentnie wdrażanej strategii marketingu bezpośredniego. Programy lojalnościowe, remarketing, personalizacja oferty oraz inwestycje w nowoczesne technologie mogą pomóc hotelom w przyciągnięciu gości bezpośrednio do swojej strony internetowej, zyskując większą kontrolę nad polityką cenową oraz zwiększając rentowność działalności.
Przeczytaj więcej artykułów związanych z direct booking.
