Wprowadzanie psychologii cen w restauracji to subtelne, ale skuteczne narzędzie, które ma na celu kierowanie zachowaniami klientów i zwiększanie zysków. Zrozumienie, jak klienci postrzegają liczby w kwotach, pozwala lepiej dostosować strategie i sprawić, że oferowane dania oraz napoje wydają się bardziej przystępne. Istnieje kilka sposobów, jak sprawić, aby ceny w restauracji były odbierane jako niższe niż są w rzeczywistości.
Taktyka cenowa z zachowaniem szacunku do gościa
Manipulowanie cenami poprzez zastosowanie psychologii zakupów jest powszechne w branży restauracyjnej. Od używania „magicznych” końcówek cen po wykorzystanie psychologii kolorów, restauracje starają się tworzyć warunki sprzyjające postrzeganiu cen jako atrakcyjnych. Jednak ważne jest, aby stosować te techniki z umiarem i z poszanowaniem dla uczciwości wobec klientów. Choć psychologia cen może być skutecznym narzędziem marketingowym, przedsiębiorstwa powinny być ostrożne, aby nie wprowadzać klientów w błąd ani nie zrażać ich zbyt agresywnymi praktykami. W dłuższej perspektywie lojalność klienta i pozytywna reputacja są kluczowe dla sukcesu restauracji.
Poniżej przedstawiamy 10 propozycji przedstawienia cen, które warto wprowadzić do menu, aby zwiększyć sprzedaż:
1. Nieparzyście i z “dziewiątką”
Zastosowanie cen kończących się na 9 lub 99 to jedna z najbardziej powszechnych technik psychologii cen, która ma na celu wpłynięcie na percepcję wartości produktu. Ta strategia opiera się na psychologicznym działaniu, które sprawia, że konsumenci postrzegają ceny kończące się na 9 jako bardziej atrakcyjne i niższe, niż faktycznie są. Przykładowo, danie w cenie 29,99 zł może wydawać się bardziej osiągalne, niż to samo danie w cenie 30 zł.
Jednym z kluczowych mechanizmów działania tej techniki jest proces zaokrąglania cen w umyśle klienta. Kiedy wartość jest nieparzysta i kończy się na 9, konsumenci mają tendencję do zaokrąglania jej w dół, ignorując ostatnią cyfrę. W efekcie 29,99 zł jest mentalnie zaokrąglane do 29 zł, co wydaje się być bardziej oszczędne.
2. Atrakcyjnie w porównaniu do…
Zastosowanie „cen porównawczych” to kolejna wyrafinowana strategia psychologii cen w restauracji. Polega ona na umieszczaniu obok siebie produktów o wyższych i niższych cenach, w celu stworzenia kontrastu i wywołania wrażenia korzystnej oferty tego tańszego. Podobny trick można zastosować podczas rozmieszczania potraw w menu.
Ta technika opiera się na ludzkim zwyczaju porównywania i szukania relatywnych wartości. Kiedy klient zobaczy danie w kontekście droższych opcji, może uznawać je za bardziej opłacalne. Warto również zaznaczyć, że „cen porównawczych” można używać nie tylko w odniesieniu do konkretnych produktów, ale także do zestawów, pakietów czy specjalnych ofert.
3. Mniej (zer), znaczy więcej
Ukrywanie zer w cenach to kolejna z wykorzystywanych technik psychologii cen w restauracjach. Zamiast prezentować kwoty jako pełne liczby, na przykład “30,00 zł”, można przedstawić je jako “30 zł”. Mówiąc wprost – działanie to wpływa na postrzeganie wartości produktów, sprawiając, że ceny wydają się bardziej atrakcyjne i mniej „zaokrąglone” w górę.
4. Pozornie większa porcja
Manipulowanie wielkością porcji to kolejna strategia, którą restauracje wykorzystują, aby wpłynąć na percepcję cen i zachęcić klientów do zamawiania dania. Ideą jest dostarczanie większych porcji za niewiele wyższą cenę, co sprawia, że cena za jednostkową ilość jedzenia wydaje się niższa.
Wartość tej techniki polega również na psychologicznym wpływie na zaspokojenie klienta. Większe porcje mogą stworzyć wrażenie obfitości i dostarczyć gościom uczucia, że otrzymuje pełnowartościową usługę. Klienci często oceniają wartość jedzenia nie tylko na podstawie ceny, ale także ilości, którą otrzymują.
5. Specjalne oferty i wyjątkowe okazje
Zastosowanie terminologii obrazującej oszczędności to kolejny sposób, w jaki można korzystniej przedstawić ceny. Oznaczenia takie jak „specjalna oferta”, „ekskluzywna okazja” czy „promocja” mają na celu skupienie uwagi gości na potencjalnych oszczędnościach lub dodatkowych korzyściach związanych z danym produktem czy posiłkiem.
Słowa i frazy sugerujące okazje czy promocje mogą wprowadzić klientów w pozytywny nastrój, tworząc wrażenie, że płacą mniej niż normalnie lub otrzymują dodatkowe korzyści. Ta strategia psychologii cen opiera się na ludzkiej tendencji do szukania okazji i uczucia, że robią coś korzystnego dla swojego budżetu.
6. Dodawanie przez dzielenie
Rozbijanie cen na poszczególne składniki to technika, dzięki której można wpłynąć na odbieranie wartości i zachęcić gości do bardziej korzystnych decyzji zakupowych. Zamiast prezentować jedną dużą kwotę za danie, podajemy cenę jako sumę poszczególnych składników, co może sprawić, że całkowity koszt wydaje się bardziej przystępny.
Na przykład, zamiast prezentować cenę dania jako 45 zł, restauracja może podać ją jako 30 zł za mięso, 10 zł za dodatki, i 5 zł za sos, co razem daje tę samą, łączną kwotę. To podejście może wprowadzić klientów w mylne przekonanie, że płacą mniej, otrzymując jednocześnie więcej składników.
7. W pakiecie taniej
Zastosowanie „przecenionych pakietów” to kolejna strategia, która ma na celu zwiększenie atrakcyjności ofert restauracyjnych. Ta technika polega na tworzeniu specjalnych zestawów, które obejmują kombinacje produktów z niższą ceną w porównaniu do zakupu każdego z osobna. Celem jest zachęcanie klientów do większych zakupów przy stosunkowo niewielkiej obniżce marży. Wartością dodaną dla klienta może być gratis, np. 1 litr napoju przy zamówieniu największego zestawu obiadowego.
8. Kolory mają moc
Psychologiczne oddziaływanie kolorów może wpływać na emocje i odbiór cen, co restauracje chętnie wykorzystują w swoim marketingu. Przyjęta praktyka obejmuje użycie kolorów kojarzących się z oszczędnościami, atrakcyjnością cenową czy specjalnymi promocjami. Na przykład, czerwony kolor może być skojarzony z obniżkami cen, a pomarańczowy z ofertami specjalnymi. Te barwy są często stosowane do oznaczania cen promocyjnych czy rabatów na menu.
Kolorystyka może być również wykorzystywana do wyróżniania określonych produktów czy kategorii cenowych w menu. Restauracje mogą stosować intensywne barwy dla ogółu produktów z niższymi cenami, co przyciąga wzrok klienta i kieruje go ku atrakcyjniejszym cenowo opcjom.
9. Sformułowania wskazujące na wysoką jakość
Używanie przymiotników, które podkreślają wyjątkowość danego dania czy napoju, może sprawić, że cena wyda się bardziej uzasadniona. Słowa takie jak „wyśmienite”, „ekskluzywne” czy „premium” wpływają na postrzeganie produktu jako bardziej wartościowego, co może skutkować większą gotowością klientów do zapłaty wyższej ceny.
Ważne jest, aby stosować takie słownictwo z umiarem i zgodnie z rzeczywistym stanem. Używanie obietnic, których nie da się spełnić, może prowadzić do utraty zaufania klientów.
10. Oferty czasowe
Frazy, takie jak: “tylko dziś” czy “oferta limitowana” odwołują się do psychologii braku, co oznacza, że ludzie często bardziej cenią to, co mogą stracić, niż to, co mogą zyskać. Goście, widząc, że oferta jest dostępna tylko przez krótki czas, mogą czuć presję, że powinni działać szybko, aby uniknąć utraty korzyści. Techniki tego typu są powszechnie stosowane w reklamach, e-mailach marketingowych i na stronach internetowych, aby skłonić klientów do szybszego podjęcia decyzji zakupowej.
