Tomasz Kałuża kontynuuje swoją opowieść o pracy revenue managera. Tym razem zaprasza na spotkanie z kilkoma raportami, które będą przydatne w dobry zarządzaniu polityką cenową.
Zachęcamy do przeczytania pierwszego felietonu Tomasza Kałuży pt. Podstawowe narzędzia w pracy Revenue Managera
Sama analiza danych w zakresie bieżącego okresu często bywa niewystarczająca. Zakładając ciągły rozwój oraz polepszanie wyników w kolejnych latach, największą wartość zyskują dane o charakterze porównawczym. Przykładowo, informacja o wskaźniku RevPAR (Revenue Per Available Room) na poziomie średnio 187 zł w pierwszym kwartale bieżącego roku to po prostu zwykła liczba. Jeśli jednak postawić ją w kontekście danych historycznych do analogicznego okresu ubiegłego roku to może okazać się, że wspomniane 187 zł to aż 22% gorszy wynik w odniesieniu do lat ubiegłych.
Wcześniej znaliśmy po prostu wartość wskaźnika, teraz dostaliśmy silny sygnał do działania. Należy poszukać przyczyn, wyciągnąć wnioski i zrobić wszystko aby odwrócić niekorzystny trend spadkowy. Mówiąc inaczej chodzi o to, aby traktować każdy wynik jako wartość względną, a nie jak miałkie cyfry bez właściwego punktu odniesienia.
Z pomocą przychodzi Pace Report. Narzędzie rzadko wykorzystywane, a będące nośnikiem wielu kluczowych informacji. Wartość analizy porównawczej już dawno docenił Booking.com, który zupełnie za darmo udostępnia takie narzędzie w swoim Extranecie. Oczywiście wtedy otrzymujemy dostęp jedynie do rezerwacji w tym konkretnym kanale, jednak to świetne miejsce aby w ogóle zapoznać się z tym jak działa taki raport, a następnie stworzyć go samemu na podstawie raportów z naszego PMS.
Wśród wielu hoteli dla których prowadzimy Revenue Management ponad 90% rezerwacji pochodzi z kanałów dystrybucji online. Oznacza to, że analiza danych z samego tylko Channel Managera pozwala wyciągnąć w miarę dokładne wnioski. Na tej podstawie Pace Report budujemy z użyciem jednego z raportów Yield Planet z zakładki Narzędzia >> Rezerwacje Partnerów. Na potrzeby niniejszego artykułu zbudowaliśmy pace report w którym analizujemy rezerwacje:
– dokonane w Grudniu 2019 z datą przyjazdu w miesiącach w 2020
– dokonane w Grudniu 2020 z datą przyjazdu w miesiącach w 2021
Mamy więc 2 analogiczne okresy co w praktyce przekłada się na pozyskanie raportów z poniższymi ustawieniami w Yield Planet:
To jak samemu zbudować taki raport uczymy na naszych szkoleniach z Excela o których można przeczytać na stronie www.revenuedlahoteli.pl. Tymczasem ostatecznie raport przybiera formę poniższego wykresu:
Niebieskie kolumny symbolizują wartość rezerwacji dokonanych w Grudniu 2019 roku z datą przyjazdu w poszczególnych miesiącach w roku 2020. Można tu zaobserwować klasyczną sytuacje w której największy przychód z rezerwacji przypada na najbliższe miesiące następujące po miesiącu dokonania rezerwacji. I tak, największy przychód z rezerwacji dokonanych w Grudniu 2019 roku przypada na Styczeń, Luty i Marzec 2020 r. Zupełnie odmienną sytuację można zaobserwować dla rezerwacji dokonanych w Grudniu 2020 r. z datą przyjazdu w poszczególnych miesiącach w 2021 r.
Rozkład takich rezerwacji jest zdecydowanie odmienny. Jest bardziej równomierny bez jednoznacznego trendu. Daje się nawet zauważyć że największy przychód przypada na Grudzień 2021, czyli z rezerwacji dokonanych z aż rocznym wyprzedzeniem! Zdecydowanie wpływ na taki charakter rezerwacji miała trwająca w Grudniu 2020 roku pandemia. W ogóle pandemia zmienia hotelarstwo i to nie tylko w zakresie charakteru rezerwacji.
Tak czy inaczej należy odpowiedzieć sobie na pytanie czy pod koniec ubiegłego roku w Waszych obiektach mieliście porządek w kanałach sprzedaży, dostępności i ustawieniach channel managera. Jak widać powyżej, zdecydowanie warto!
Na koniec należy wyjaśnić że przerywane linie na wykresie to ADR – szara 2020 rok, a zielona 2021. Ciągła linia natomiast to liczba pokojonocy – pomarańczowa 2020 rok, a niebieska 2021.
O autorze:
Autorem artykułu jest Tomasz Kałuża – od kilku lat związany z pracą na stanowisku analityka i Revenue Managera. Obecnie prowadzi firmę Revenuedlahoteli.pl, która pomaga hotelom niezależnym prowadzić Revenue Management i analitykę na poziomie hoteli sieciowych. Oferuje również szkolenia z zakresu RM i wykorzystania Excela w hotelarstwie.
Dla czytelników Horeca Business Club oferuję 20% zniżki na wszystkie szkolenia z Revenue Managementu i Excela w hotelarstwie. Telefon: 505853150.
Linki do programów szkoleń:
Revenue Management w hotelarstwie:
https://www.revenuedlahoteli.pl/szkolenie-revenue
Excel w hotelarstwie. Skuteczna analiza danych:
https://www.revenuedlahoteli.pl/szkolenie-excel
